#1. 世界の潮流を捉え、拡大するLIMEX事業の可能性
TBMは、GX領域のディープテック・スタートアップとして、またユニコーン企業の第1世代としての大きな期待と責任に応えるために、グローバルでの事業展開と共に、スタートアップとして挑戦し続ける組織・制度開発にも積極的に取り組んでいます。社員の成長支援や人事評価制度、意思決定プロセスの改定など多様な取り組みを実施してきていますが、2024年の1月には、営業メンバーを対象とした初のインセンティブ制度を策定し、先行してLIMEX事業本部への導入を開始しました。
（参考記事：
Times Bridge Media – 全員レギュラーな組織を目指す。人事評価制度から意思決定プロセス、株式報酬までまるごと解説 ）
本制度の導入の背景には、環境配慮型素材「LIMEX」の事業を取り巻く、外部環境と事業フェーズの変化があります。
現在、地球の資源消費が再生可能な限界を超えて、特に新興国の人口増加と経済発展により、プラスチックや紙の消費が急増しています。2060年までにプラスチック使用量は約3倍、紙も約2倍から3倍に増加する見込みで、こうした状況下で地球を持続可能な状態を維持するためには、資源の使用量とCO2の排出量を抑えることが不可欠です。温室効果ガスの排出を全体としてゼロにするカーボンニュートラルの実現に向けた動きは世界中で加速しており、2050年には環境関連市場が約2,340兆円規模に成長すると予測されています。
資源の消費を抑制し、環境への負荷を低減する素材の需要が高まる中、LIMEXは、プラスチックやCO2の削減、資源の保全に貢献できる環境配慮型素材として注目されています。昨今の不安定な国際情勢の影響により、地政学的・調達リスク等の経済リスクが高まっています。プラスチックや紙の製造に利用する石油や水資源は、特定の国や地域に偏在していますが、LIMEXの主原料である石灰石は、先進国の中で資源自給率が低い日本国内でも自給自足できる資源です。
石灰石は世界中に豊富に存在し、汎用プラスチックと比較して安価に且つ価格、供給共に安定的に調達が可能な優位性があります。創業から現在に至るまで、TBMでは、政府や大学等からの協力を得ながらLIMEXの素材・製品開発に尽力し、現在、世界50ヵ国以上で200件を超える特許を取得、今でも素材・製品開発への先行投資を行っています。その製品力の向上により、従来製品との競争力が高まり、すでに10,000社以上がLIMEXを採用し、製品の普及が進んでいます。
（参考記事：
Times Bridge Media – 【TBMの事業Part1】世界にインパクトを与える日本発の新素材「LIMEX」とは？）
#2. 大きな挑戦環境に飛び込み、成果報酬で稼ぐ
今後、LIMEXをグローバルスタンダードな素材として加速度的に普及させていく、そして、TBMが掲げる「サステナビリティ革命の実現」には、メンバー1人1人の生産性の向上だけでなく、即戦力となるセールスのプロフェッショナル人材が必要不可欠です。既存の組織に捉われずに、他業界で成果を上げてきた優秀な人材を加えていくことが重要だと考えています。
国内の営業メンバーは、新素材をさらに多くの企業や自治体へ普及させていくために、ソリューションセールスとして、営業活動だけではなく新規用途及び新製品の開発なども推進していく役割が求められます。海外展開を担うメンバーは、東南アジア諸国、ヨーロッパ、中国、北米エリアなどの販売パートナーとの販路開拓や、バリューチェーン、サプライチェーンの構築を通じて、LIMEXの素材と製品を各エリアで普及させていく重要な役割を担います。
「スタートアップ＝給与面が不安」という固定観念に囚われることなく、TBMでは、成果に対して適切な報酬を提供し、プロフェッショナル人材が自身の営業力を存分に発揮し、国内外での市場開拓という、大きな挑戦に飛び込める環境を整えていきたいと考えています。
（参考記事：
Times Bridge Media -トップセールスが語る、LIMEX営業の全貌 – Times Bridge Media）
（参考記事：
Times Bridge Media – LIMEXの海外拡大を牽引する、グローバル人材への期待値 – Times Bridge Media）
#3. インセンティブ制度の概要とリターン設計
本制度には、Aggressive+、Aggressive、Basic+、Basic、Moderateの5種類のコースがあり、各コース毎に売上目標額とインセンティブ率が設定されています。制度の活用を希望する場合は、既存の社員は過去の営業実績、キャリア採用の社員は直近の年収額を参考に、上司と相談の上、自分のスキル及び目標に合わせた最適なコースを決定します。関連業界での営業経験の有無は一切問いません。自身の営業力を存分に試したい方は、より高いリターンを得られるコースの選択を希望する事が可能です。
＊本制度における目標設定額（売上・営業利益額）は、入社時または期初に本人と上司の意向を反映し、決定。前期終了後に、状況に応じて目標の修正が可能。
例えば、前職での収入を参考に、契約時年収700万円で入社した方が、本制度での「Aggressive+」コースを選択且つ年間売上目標を3億円に設定した場合、
・条件①：入社1年目で、半期の売上目標を達成
・条件②：入社2年目、3年目、いずれの年度も年間売上目標を達成、且つ全ての四半期目標を100％で達成
上記を達成した場合には、2年目で約930万円、3年目で約1,190万円に到達し、契約時年収から130～170%の年収アップが可能です。四半期目標を125％達成した場合は、更にインセンティブが加算されるため、高い目標を達成した場合相当のリターンが得られる設計となっています。実際に、本制度を活用したメンバーの中でも、大きなリターンを得た事例も生まれています。現在の本制度については、メンバー・マネージャー・副部門長レイヤーを対象としているため、年齢に関係なく、営業力の自信がある方であれば、スタートアップの成長フェーズという機会を最大限に活用し、成果に応じた報酬を自らの手で勝ち取れる機会があります。
#4. 「成長意欲の向上に」「評価の正当性を感じる」制度導入への現場の声
今年の1月から運用が開始し、現時点で対象者のうち約半数に近いメンバーが本制度を利用しており、四半期目標の達成によるインセンティブのリターンを得るケースが生まれています。実際にLIMEX事業本部のメンバーに、本制度の導入による所感を伺いました。
飯塚 亮太｜LIMEX事業本部 エンタープライズセールス部 マネージャー
前職では約13年間、家庭雑貨や消耗品を取り扱う専門商社にて、小売店向け営業や自社商品の企画・開発に従事。2022年11月にTBMへ入社後、LIMEXを活用したインフレーション成形によるフィルム製品の営業や、新規商品開発・企画を担当。20年4年8月からはインフレーションチームのマネージャーとして、チーム全体の統括も担う。
飯塚：TBMの営業職として働く中で、特にやりがいを感じているのは以下の3点です。
１．自身の活動で環境負荷削減に直接貢献できる
LIMEXやCirculeX製品を市場に広めることにより、環境課題に対する具体的な解決策を提供し、社会全体にポジティブなインパクトをもたらすという、企業のミッションと営業活動が直結している点は、極めて大きな意義を感じます。
２．各部署を巻き込んだ、幅広い提案が可能
営業＝製品販売だけでなく、開発やサプライチェーンマネジメント（SCM）などと連携し、新商品開発や市場開拓、資源循環など幅広い提案や挑戦が可能です。この多様な業務に携わることで、常に新しい発見と成長を感じています。
３．会社の成長に直結できる実感を得られる
LIMEX事業本部では新規営業が中心で、アポイント獲得から製品採用までを自分で組み立て、その成果がチームや会社の成長に繋がることを実感し、大きなモチベーションとなっています。
加えて本制度の導入により、営業成果が明確に報酬へ反映される点は非常に魅力的に感じています。私は、30代後半での初めての転職でTBMにジョインしましたが、家族の応援はありながらも、「スタートアップへの転職」ということで収入面での懸念は少なからず抱いていました。しかし、既存の給与報酬・株式報酬・報奨金等の制度に加えて、本制度によって、成果に基づいた公平かつ適正な報酬が得られることで、経済的な安心感と共に、高いパフォーマンスを追求する成長意欲が一層強まりました。
新素材であるLIMEXのセールスは、直面する様々な課題を乗り越えていける、成長の機会に溢れています。このようなダイナミックな環境で、自らの力を試し、さらなる高みを目指したいという方と共に働けることを心待ちにしています。
北川 美乃里 ｜LIMEX事業本部 グローバルセールスチーム
大学時代にオランダでサステナブルビジネスを学び、2021年に新卒一期生としてTBMに入社。3年間、国内の大手企業への新規営業や既存案件を担当した後、社内公募制度を活用して、2024年からグローバルセールスチームにて東南アジアエリアの市場開拓を担当。営業企画、法規制対応、LIMEX Pelletを中心とした法人営業に従事。
北川：私は2021年にTBMの新卒一期生として入社しましたが、この3年半で社内制度が大きく充実してきたと感じています。特に中途採用が多かった中で、2021年以降は新卒採用者も増え、キャリアアップ制度や給与体系の見直しが進み、若手が働きやすい環境が整ってきたことをとてもありがたく思っています。
本制度では、営業としての成果が給与に反映されるため、大きなやりがいを感じています。私は社内公募制度を活用して、今年から海外営業を任されることになりました。異動前に、上司やチームのサポートを受けながら、目標としていた国内の大型案件3件をすべてクロージングすることができました。この成功体験と、それが金銭的なインセンティブとして自分に還元されたことで、成果が正当に評価されていることを実感し、大きな自信に繋がっています。
TBMでは、挑戦する人を応援し、仲間の成功をみんなで喜ぶ文化があります。この制度を活用し、困難に挑みながら共に成長できる方と一緒に、会社をさらに大きくしていきたいと考えています。
自らの営業力を最大限に発揮し、持続可能な未来を共に切り開きたい方、挑戦と報酬が直結するインセンティブ制度を活用して、さらなる高みを目指したい方をお待ちしています。
