再生材料を50%以上含み資源循環を促進する素材「CirculeX（サーキュレックス）」の1人目営業担当として入社した杉田さんにインタビューしました！
廃プラスチック専門商社での営業を経て、2021年4月にTBMへジョインされた杉田さん（2024年7月現在は執行役員 資源循環事業本部 本部長 兼 Maar事業部 部長 兼 プラント事業部 部長）。どんな活動をしているのか、TBM Compassを起点とするチームビルディングについてなどのお話を伺いました！
※業務内容は、インタビュー当時（2021年）のものです。
資源循環事業とは：https://tb-m.com/business/circulation-material/
TBM Compassとは：https://tb-m.com/pdf/TBM_Compass.pdf
TBM Compass 編集秘話：https://media.tb-m.com/1523/
#1. マテリアルリサイクルのトータルプロデュースを通じて身に着けた、三方よしの精神
ー 杉田さんは廃プラスチック専門商社で、約7年間営業をされていたそうですが、具体的にどのようなお仕事をしていたんですか？
廃プラスチック専門商社での仕事は、捨てられるはずだった廃プラスチック(1)を再生プラスチックの原料に変えることで、環境負荷を抑え、資源を循環させる「マテリアルリサイクル (2) 」をトータルプロデュースすることでした。
具体的には「廃プラスチックの仕入れ先の開拓」と、「再生プラスチックの原料の販売先の開拓」、大きくこの2つに分かれます。
仕入れ先の開拓では、廃プラスチックを排出する企業に対して、有価物化(*3)の提案を行い、販売先の開拓では成形加工メーカー等に対して、廃プラスチックを活用したモノづくりの提案を行います。
私は仕入れ先、販売先の開拓に加えて、廃プラスチックを再生プラスチックの原料に加工する提携先の開拓、運送・倉庫などのインフラ開拓、営業チームのマネジメントも行っていました。
*1…廃プラスチックとは、使用後廃棄されたプラスチック製品とその製造過程で出たプラスチックのかす、廃タイヤなどを含むプラスチックを主成分とする廃棄物のこと。
*2…マテリアルリサイクルとは、廃棄物を原材料として再利用するリサイクル方法。
*3…有価物化とは、産業廃棄物として通常処理されるものの中から有価物としての可能性を探り、環境負荷の低減やコストダウンに取り組むこと。
ー 仕入れる、売るだけでなく、提携先の開拓や営業チームのマネジメントなど多岐にわたる業務をされていたんですね！TBMにジョインされてからはCirculeXの営業を担当されていますが、特に面白いと感じるのはどんなところですか？
廃プラスチックの仕入れから再生プラスチックの原料を売るところまで、自らの手で行い、「三方よし」を実現できるところです。「三方よし」とは売り手良し、買い手良し、世間良しという近江商人の活動理念のことで、売り手と買い手が満足するだけでなく、社会貢献にも繋がる商売が、良い商売であるという考え方のことです。
廃プラスチックのリサイクルにおいて、廃プラスチックを事業活動の中で排出する「売り手」の企業は「ただ廃棄されてしまうだけのものを減らしたい」「廃プラスチックの付加価値を高めたい」といった要望を抱えています。
そうして仕入れた廃プラスチックを、再生プラスチックの原料へ加工する会社などと連携し、より条件にあった形で「買い手」へ売っていきます。その際に、売り手が持っている廃プラスチックの特徴と買い手が持っているニーズを的確に掴み、マッチングさせることで「売り手よし、買い手よし」を実現することができます。
また、廃プラスチックを加工する企業の中には、優れた機械や技術を持っていても、売り先を見つけるのに苦戦しているところもあるんです。そういった企業も巻き込み、新しい可能性を生み出しています。
環境問題を解決したいと考えているパートナーの方々と協業し、各所のニーズを満たすことで「世間よし」を実現しています。関係各所にとっての「よし」を追求し、社会課題の解決に取り組めるところが、この仕事の面白いところです。
#2. TBMでの挑戦を通じてマテリアルリサイクルのマーケットの成長にも貢献したい
ー杉田さんはなぜ転職活動を始めたのでしょうか？また、TBMを知ったきっかけも教えてください！
転職を考え始めた理由は大きく分けて2つあり、1つ目は、人として圧倒的に成長できる環境を求めていたこと。2つ目はヨーロッパの事例から見ても、マテリアルリサイクルのマーケットはもっと大きいはずなのに、日本では可能性を開拓しきれていないと感じていたことです。マテリアルリサイクルの流れがやってくるのを待つのか、自分で創り出すのかと考えた時に創り出す側にいきたいと思い、転職を決めました。
TBMのことは2018年から知っていて、飛び込み営業をしていた際に、LIMEXの端材を使ってアップサイクル(*4)したいと提案したことがあったんです。取引には至らなかったものの、面白い企業だと感じ、その後も注目してトピックスを追いかけていました。また、2018年の感謝会(*5)にも参加させてもらい、TBMメンバーの笑顔と雰囲気から、甲子園を目指す野球チームのような社風を感じとっていました。
*4…アップサイクルとは、従来から行われてきたリサイクルとは異なり、単なる素材の原料化、その再利用ではなく、元の製品よりも次元・価値の高いモノを生み出すことを最終的な目的とするサステナブル（持続可能）な「モノづくり」の新たな方法論のひとつ。
*5…感謝会とは、TBMが毎年年末に開催する、1年間ご支援いただいた方々に感謝を伝える会。
ー 以前からTBMのことを知っていたんですね！なぜTBMへのジョインを決断したのでしょうか？
企業理念体系「TBM Compass」への共感が非常に大きかったです。私は「三方よし」の考え方を大事にしてきたからこそ成長できたという自覚があります。そのため、転職後も目に見える結果だけでなく、そこに至るまでの考え方や価値観を大事にしている企業で挑戦したいと考えていました。TBMは、そこに強くフィットする感覚を持つことができました。
加えて、最初の面接で話したメンバーがTBM Compassを体現していることにも驚きました。会社のことを自分ゴト化し、感謝会で会った代表の山﨑のように、熱く語ってくれました。管理職クラスの方々が会社のことを語れる企業はたくさんありますが、メンバークラスでここまで会社を自分ゴト化し、会社の価値観を体現できていることに衝撃を受け、「TBMってイケてるな」と思ったんです。
また、ベンチャーでありながら素材の研究開発を行い、サステナビリティ革命の実現を目指しているTBMへ、廃プラスチック専門商社出身の私がジョインすることで、マテリアルリサイクルのマーケットの可能性を拡げることができるのではないかと感じたのも転職した理由の１つです。廃プラスチックを売る、買う、だけのビジネスではなく、スピード感を持って、自分たちで素材研究や、アプリケーションの開発ができることも魅力に感じました。
TBMでの挑戦を通じて、私自身の成長だけでなく、マテリアルリサイクルのマーケットの成長にも貢献したいと考えています。
#3. リーダーの在り方を常に思考し、個々人のビジョンを実現する
ー 杉田さんがチームで動く上でやりがい、面白さを感じる部分はどこですか？
初の資源循環プロデュース事業の営業担当として入社し、今はこの営業チームの土台づくりが自分のミッションです。チーム一体となって営業活動を行うことを意識していて、廃プラスチック業界未経験のメンバーであっても、どんどん仕入れ先の開拓や、販売先・提携先の開拓などをメンバーの個性や能力に合せて任せていく予定です。
再生プラスチックの営業は、仕入れ先や売り先、提携先まで、自分で見つけ出して、アレンジすることが出来ます。これまでは、廃プラスチックを再生プラチックの原料の状態へ変えて、売るところまでをやっていましたが、それに加えてTBMには自社の研究開発機能やECサイトの「ZAIMA」があるので、どんな人に、どんなモノを届けて喜んでもらいたいか、まで自分たちでデザインすることができます。
CirculeXだけでなくLIMEXの営業もそうですが、素材の可能性を探り、自分で形を作っていけるところは、TBMの営業が体感できる面白さの1つだと思います。
ー チームビルディングの中で意識していることを教えてください。
一人ひとりが会社と向き合い、物事に対して考え抜き、全員が本気で営業に取り組める状態のチームを目指しています。
そのために、自分が本気であることを言葉と行動で一貫して伝えるようにしています。チームメンバーは、どんな状況下でもリーダーの細かな言動まで全て見ています。言っていることとやっていることが違うと、リーダーへの信頼は失われ、チーム全体が本気になることが難しくなるため、まずは自分が体現するよう心がけています。
また、メンバーが本音を言いやすい、自分が必要とされていると実感しやすい環境づくりのために、親しみやすさも意識しています。リーダーの表情や受け答えひとつでも、チームに影響を及ぼすことがあるので、私が誰よりも仕事を楽しんでいる姿や、周囲に頼る姿を積極的に見せるようにしています。
チームマネジメントを行う立場として、メンバーが活躍している実感を持てる状態を最重要視し、自分は次の展開を思考しているようなチームをつくっていきたいと考えています。このチームで働いた経験を通じて、個々人が持っているビジョンをTBMで共に実現したいです。
#4. 廃プラスチック業界のシステム構築を進めていく。今後の展望
ー 資源循環プロデュース事業を行うチームとして、これからどんな挑戦をしていこうと考えているのでしょうか？
様々な業界の人と協力して、廃プラスチックの安定的な仕入れと供給のシステムを構築し、さらに多くの企業が再生プラスチックの原料や製品を使ってみようと思えるような仕掛けをしていきたいです。
また、神奈川県横須賀市で、使用済みのLIMEXや廃プラスチックを回収し、自動選別・再生する国内最大級のリサイクルプラントのプロジェクトが始動したこともあり、LIMEX 製品の更なる普及や、プラスチックを巡るサーキュラー・エコノミ ーの実現に向けて、先進的な資源循環モデルの構築を推し進めていきます。
詳しくはコチラ>>>
そのためにも、現在資源循環事業本部の強化を行なっています。資源循環やマテリアルリサイクル業界の経験がない人でも、私がしっかりサポートしていきます！
TBMは未来を思い描き、挑戦し続ける人をつくる会社です。TBM Compassに共感し、固定観念に捉われず新しい視野、広い視野をもって非常識に挑戦したいという仲間をお待ちしています。
